广州seo小雨王媛媛
（河南工业贸易职业学院，郑州 450000）
服装网店已经成为零售渠道资源的聚宝盆，“互联网+”下电子商务时代已经不可阻挡的全面到来，其超常规发展为服装网店带来新机遇，同时也展现出服装网店营销存在的问题，服装网店卖家只用传统的博客营销、论坛营销等方法已经不能满足服装网店的推广与宣传，因为互联网已经进入到SNS时代了，微博、微信等新一批的社交工具的盛行为服装网店的推广提供了新的机遇。
一、微博营销具有的优越性
微博营销的快速发展是由于其自身的优越性造成的。首先，微博营销最大的优势就是费用低廉，微博营销带来的免费宣传效果可以为店铺大幅节约广告费用，而微薄的覆盖面越来越广泛，其带来的经济效益不亚于其他广告媒体；其次，微博营销可以和消费者实现互动式的交流。一方面，博主可以及时了解产品、服务存在的问题并尽快解决从而与消费者保持良好的沟通，建立情感上的联系，培养顾客忠诚；另一方面，博主还可以实时了解消费者的需求，实现更好地为消费者服务的目的；再次，微博营销不同于传统的广告媒体。它不仅可以提供产品方面的信息，还可以通过介绍相关信息为顾客提供更大的价值。现在生活中充斥着各种各样的广告，消费者已经对这些只专注于产品宣传的广告变得麻木，而微博营销在这方面具有一定的优越性。
二、服装网店微博营销常用策略分析
（一）口碑营销
服装网店一般情况下都是小本经营，而大多数人选择开网店都是因为其成本的优势，显然昂贵的网站推广方式不适合小本经营的服装网店，这个时候人和人之间的口耳相传就发挥出重要的作用，而微博像是一个天然的口碑传播平台，只要服装网店主精心修饰产品，提高健全、高效的服务价值理念，加上适当的切入引导，极易通过口碑营销成功地实现品牌提升。例如，最早在微博上“安家”的企业VANCL，通过赠送礼品的方式，拉来姚晨和徐静蕾等名人就VANCL的产品进行互动，名人效应无疑是良好的口碑传播。
（二）互动营销
传统的营销方式都是用户被动的接受信息，而反馈很难到达信息发布者手里，实体的服装店衣服的好坏还可以通过试穿等方式衡量，而服装网店里衣服的好坏就很难得到消费者的反馈，这个时候微博的互动性就发挥出优势，服装网店经营者借助微博与消费者进行充分地交流和沟通，利用消费者的意见和建议改进产品的设计或者引进更新潮的款式。同时，网店经营者学会了主动关注更多用户，积极参与回复和评论，促进互相学习、互相启发和彼此改进。
（三）情感营销
微博不是一个“索取”的工具，而是一个“给予”的平台，只有那些能对浏览者创造价值的微博自身才有价值，此时微博主才可能达到期望的商业目的。服装网店经营者只有认清这个因果关系，其建立的微博能够带给粉丝价值，才可能从微博营销中受益。在感性营销时代，“情感”是一个纵向贯穿营销全过程、突显出决定性作用的因素。在微博营销的情感营销中，服装网店经营者需要持续不断的情感投入，把用户当成真正的朋友，切实为用户们解决问题。除了发布关于穿衣打扮的微博之外，在微博搜索中输入“怎么穿”，然后根据不同用户发布的不同内容帮他们解决问题，把陌生的用户变成忠诚的粉丝。
（四）个性化营销
博的特点是“关系”、“互动”，因此，虽然是服装网店的官方微博，但是也切忌把微博仅作为官方发布消息的窗口这种冷冰冰的模式。服装网店的微博要给人感觉像一个人，一个人是有感情、有思考、有回应的，一个人也要有自己的特点与个性。微博营销就像品牌与商品的定位一样，从产品类型等层面要做到差异化，在感性层面也要塑造独特的个性。这样的微博才会具有很高的黏性，才可以持续积累粉丝与关注。
三、当下服装网店微博营销存在的问题
（一）目标受众不够明确，客户群体分散
目前来看，微博营销首先碰到两大难题：一是如何找到目标客户；二是如何将客户组织起来。这是微博营销的能否成功的关键。微博是根据用户需求来发表内容，帮助用户解决他们所关心的问题，并以此来建立微博营销者的影响力和信誉度。但是微博营销刚刚起步的时候，如何将信息传递给需求者？或者说如何捕捉需求者信息，同时使得需求者觉得该信息对自己有用？同时，还需要与需求者互动，让他们参与进来等等，这都是当前微博营销所必须面对的问题。
（二）粉丝、粉丝量造假
很多经营者在建立微博的时候都急急忙忙地提高粉丝数，认为只要粉丝多了，微博营销的影响力和知名度就广了，其实不然。一条帖子的传播，取决于粉丝的传播力度，并不是说粉丝数越多，传播就越远越广，跟粉丝的数量是没有必然的关系的。一些网店经营者急于提高粉丝数量，网络推手于是投其所好，宣称短时间内可以聚拢相当数量的粉丝，而且收费低廉。用户急于制造粉丝数就变成了需求，而僵尸粉丝的出现就是网络推手“杰作”，僵尸粉丝的出现是微博营销的败笔。这不仅影响了微博的运营环境，而且也不利于真实粉丝的客户关系维护。
（三）信息易被忽略，传播力度有限
尽管信息更新速度快是微博的一大优势，但过快的信息更新有可能使服装网店微博营销者刚发布的有关网店或产品的新信息，还没来得及得到粉丝的广泛关注，就很快被淹没在海量的微博信息中，这就失去了微博营销的效果。而且由于字数、视频内容形式等的限制，有时很多产品信息或者优惠活动无法得到全面的展示，这就使营销模式变得单一，再加上大部分微博用户对网络广告的抵触心理，服装网店发布的微博不但没有起到营销的效果，反而增加了用户的厌烦情绪，进而取消对服装网店微博的关注。
（四）单向沟通，互动关系减弱
微博的对话是一种关注型对话，本身是一种偏于单向的社会关系，受众可能仅仅是因为企业发布的某条信息而关注它，这些粉丝并非都是企业的忠实客户，并不会想与其双向互动，企业也缺乏主动与受众进行对话的动力。这种单向传播机制虽然在短期内对于提升网店的知名度有一定的帮助，但是却没有与用户建立起长期稳定的互动关系，容易给受众造成忽视用户的错觉，直接影响到客户忠诚度的培养。
四、服装网店开展微博营销策略的建议
（一）确定营销目标与定位，制定整体微博营销策略
微博营销应该作为服装网店整体营销战略的一个组成部分，所以微博营销的目标与定位也必须充分考虑服装网店的具体要求。营销目标主要有以下几种: 增加网店点击率、推广网店商品、建立网站个性、提供客户服务与支持。接下来的问题就是如何进行细化了，例如可将增加服装网店的点击率的目标描述为: “提高关键词在微博搜索的可见性和自然排名”、“通过有价值的内容影响目标受众的购买决策”等契合微博特点的具体目标。基于微博未来发展的光明前景，服装网店还应该把微博营销定位成一项长期战略。
微博的特性之一就是言简意赅，同时也是微博营销的挑战，由于微博140字的内容限制，相比传统的营销方式，微博不可能一次发布很多的信息，因此，它的营销活动更需要完整的方案和一个科学严谨的营销计划。需要根据服装网店定位和产品定位来制定独特的微博营销策划，吸引消费者的眼球，让其留下深刻的印象，这样还可以保证服装网店经营者发布的微博内容在整个微博营销过程中的统一性。
（二）前期客户积累要注重粉丝质量
微博粉丝众多是客户积累的前提，但并非越多越好，“粉丝”质量更重要。因为服装网店最终是要从微博粉丝身上转化出商业价值的，这就需要拥有有价值的粉丝。很多博主抱怨：微博人数已过万，但是，可转发、留言的人很少，宣传效果不明显。这其中一个很重要的原因就是定位不够精准。
服装网店微博建立初期，可采取以下三种途径积累粉丝：一是通过发布微博热点，微话题、热门转发等，服装网店的微博在编辑内容的时候带上热门话题，这样可以增加网店微博的曝光率，增加阅读次数，反思关注或者参与该热门话题的粉丝很大程度上都可以看到本微博；二是通过意见领袖进行推广，微博上的意见领秀除了明星、知名企业家，还有很多草根，如果意见领袖发布的微博中表示出对服装网店的支持或者某些衣服的喜爱，TA的粉丝或者追随者都会关注到该网店或者衣服；三是通过有奖转发，此类活动吸引来的粉丝的质量很难和前两种方式积累的粉丝相比，但是它可以在短时间内迅速集结大批粉丝的关注，尤其是女性消费者。
（三）注重发布微博的质量，给客户实在的“价值”
微博中发布的信息并非都对粉丝有意义，只有那些能为浏览者创造价值的微博信息才有价值，此时服装网店微博才可能达到满足客户的商业目的。
1.语言生动、吸引力强
微博虽然限制字数，但是枯燥的语言越少越好。配以图片和视频是化解枯燥乏味的好办法，人类本能地对视觉图像有兴趣。因此，每篇博文配上对应的图片或者视频对提高微博质量很有帮助。博文中对等的语气、平易的字眼、亲切的口吻可以增加企业品牌的亲和力。
2.内容新颖、轻松，持续更新
内容是最本质的能反应微博价值的因素。所以，微博内容一定要高质量，具有价值。并非一定要使用原创，企业可以结合转发微博，只要内容新颖，具有创意，浏览者往往只注重文章的价值。与此同时，微博的持续更新也是关键。微博就像一本随时更新的免费电子杂志，要让关注者养成观看习惯。服装网店的营销需要信息的不断更新，大力推广和不断与粉丝进行交流与互动，将网店品牌持续地对用户进行提醒与影响。
3.保证信息具有足够的价值
发布信息的时候要保证关注者阅读更新的信息，一定要保证其具有阅读价值，不要发布一些无实际内容又枯燥乏味的更新信息。其中宣传信息不能超过微博信息的10%，最佳比例是3%-5%。更多的信息应该融入粉丝感兴趣的内容之中。另外，服装网店的微博营销者还要认清价值的实际意义，并非只有物质奖励才是价值。在很多企业微博中吸引大家关注的办法通常是一些限时抢购、优惠券等，这样造成的最简单的后果就是，关注者只为了领取奖品，而并非真正的潜在客户。一定要实现价值上的各得所需，才算是有价值的微博信息。
（四）重视与客户互动，积极应对客户反馈
1.重视与客户互动，建立长期友好关系
微博的魅力在于互动，不发表言论的“粉丝”是毫无效益的，因为他们最终会失去对博主的兴趣，进而取消关注。因此，互动性是服装网店抓住客户的关键，服装网店在进行微博营销的同时，不仅要强调与粉丝的“互动”，更要强调的是以“人的情感”去互动，与粉丝建立一种融洽的朋友关系。
2.积极应对客户的反馈
随着微博营销的不断升温，微博信息传播的可控性与监管难度不断增加，失控的负面信息有可能会对网店和客户之间的关系造成难以承载的伤害。如何在微博营销中有效应对负面消息是对微博营销者提出的一个新的考验。
（1）迅速反应，正面回应
当网店或者其产品在微博中面对攻击时，应确定公众批评是否真实合理。如果批评子虚乌有，营销者必须理智地回应，使得不正确的批评不攻自破；如果批评是网店自身的失误，网店必须及时补救，根据事态发展迅速做出回应。
（2）不卑不亢，及时沟通
不管是针对已经解决了的产品瑕疵问题，还是需要更多时间才能解决的其它问题，营销者在做出谦恭而简短的解释的同时，都需要及时找出解决客户疑惑的方案并加以落实。应避免无休止地争论，因为过分的解释反而会使公众误会网店企图掩饰过错。
（3）解决问题，让客户满意
尽可能把解决方案落实在内部的操作流程或事件的起因上。如果无法改善现状，在保证结果不会恶化的前提下，必须让客户知道网店经营者正在努力思考对策。网店应该为客户改善状况，如果是瑕疵品就应该马上更换；如果是因为客服或是流程上的问题，则应该诚恳地向客户道歉，争取得到客户的谅解。
参考文献：
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[3]李莹.对企业微博营销的发展现状与展望[J].价值工程,2012(31):112-113.
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