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3、分销渠道的设计
分销渠道有哪几种类型
分销渠道类型如下：
1、直接分销渠道
直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
2、间接分销渠道
间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
3、长渠道和短渠道
分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分。
4、宽渠道与窄渠道
渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。企业使用的同类中间商多 ，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。
企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道，它一般适用于专业性强的产品，或贵重耐用的消费品，由一家中间商统包，几家经销。它使生产企业容易控制分销，但市场分销面受到限制。
5、单渠道和多渠道
当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。
分销渠道的职能
1、分类：包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。
2、物流：包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。
3、融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。
4、风险承担：即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。
5、寻找顾客与促销：即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。
6、调查市场及反馈：即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。
分销渠道有哪几种类型？
分销渠道有下面四种类型：
1、个别式分销渠道结构：即传统的分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成、关系松弛的销售网络。各个成员（企业）之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持，讨价还价，各为其利，条件合适便存在购销关系，不合适便各自独自行动。
2、垂直式分销渠道结构：是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体。其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。它们依靠经营规模、讨价还价的能力及消除重复服务来达到经济节约的目的。
3、水平式分销渠道结构：也称横向分销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。
4、复式渠道结构：也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。
分销渠道的职能：
1、分类：包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。
2、物流：包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。
3、融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。
4、风险承担：即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。
分销渠道的设计
一、分销渠道设计的步骤
分销渠道设计包括以下步骤：明确渠道目标、确认限制条件、确定渠道结构、选择具体成员。见图10-3。
一、明确目标
比如：最大限度提高市场占有率，2、建立品牌 3、快速被目标顾客认识到产品的好处
二、影响分销渠道决策的因素
（一）产品条件
1. 产品的价值。指产品单位价值的大小。一般情况下产品单位价值的大小与分销渠道的宽窄、长短成反比例关系。产品的单位价值越低，分销渠道越长、越宽；反之，销渠道就越短、越窄。一般日用消费品、工业品的标准件，一般要经过一个或一个以上的中间环节，而一些耐用消费品、工业品中的专用设备或成套机组则不宜采取较长的渠道结构。
2. 产品的时尚性。凡产品的式样或款式变化比较快的，一般宜采取少环节的短渠道。短渠道也有利于生产者及时了解消费者需求的变化，调整产品结构。
3. 产品的易腐易毁性。易腐的鲜活产品应尽量缩短分销渠道，迅速把产品出售给消费者。对不易运输的易毁、易损性产品也应采取短渠道、就地、就近销售。
4. 产品的体积与重量。体积过大或过重的产品及轻泡产品，应采用少环节的短渠道。
5. 产品的技术与服务要求。凡技术性较强而又需提供售前、售中、售后服务的产品，企业应该尽量直接卖给消费者，以便于企业销售人员当面介绍产品，专门技术人员提供各种必要的服务。多数工业品和耐用消费品最好产消见面，即便需要中间商的介入，环节也要尽量少。
6. 产品的生命周期。对处在介绍期的新产品，生产企业可以组织自己的推销队伍，通过各种方式与消费者直接见面。处在成熟期的产品，以间接渠道销售的居多。
7. 产品的用途。用途广泛、通用的、标准的产品可用间接销售渠道，而专用性强的产品，以采取直接销售渠道结构为宜。
（二）市场条件
1. 目标顾客的类型。目标顾客是消费者还是工业用户
2. 潜在顾客的数量。顾客的数量决定市场的规模，潜在顾客多，需要中间商为之服务；潜在顾客少，则可由厂家直接供应。
3. 目标顾客的分布。若企业的目标顾客集中，适宜采用直接式渠道销售。反之，若目标顾客分布分散，则适宜采用间接式渠道，通过中间环节销售产品。
4. 购买数量。主要指消费者或用户一次购买产品的数量，常称为“批量”。购买批量大的，可以采用直接销售渠道结构，购买批量小的，则利用中间商销售最有利。
5. 竞争状况。一方面可以参考对方的渠道结构。另一方面，是要根据竞争企业采取的分销渠道策略而制订自己的分销渠道策略。
6. 购买者习惯。指研究消费者购买不同产品时接近渠道的习惯。
（三）企业自身条件
1. 企业的规模和实力。规摸大的企业，资金力量雄厚，管理水平较高，如果企业愿意对渠道的控制程度高些，或要求渠道短些，就有可能做到。而规模小，资金力量不强的企业，必须依靠中间商提供销售服务。
2. 企业声誉与市场地位。声誉越高的企业，抉择的余地就越大；相反的，声誉不高或没有地位的企业，抉择的余地就比较小。
3. 企业的经营管理能力。企业管理管理者的经验丰富、经营管理能力强，职工业务素质高，抉择分销渠道的主动性大；否则，选择权就小，依靠其他企业就比较多。
4. 控制渠道的要求。凡企业在营销中需要对分销渠道时刻控制的，不宜采取长渠道、宽渠道结构。企业如有较强的销售能力，最宜把产品直接出售给消费者或用户；当中间商必不可少时，则宜选择较短的渠道结构。
三、分销渠道的结构
分销渠道在其本身特征、与企业之间的关系以及渠道成员之间的结合方式上有不同的种类，主要包括以下四种类型：
（一）个别式分销渠道结构
即传统的分销渠道，是由生产企业、批发企业和零售企业构成、关系松弛的销售网络。各个成员(企业)之间彼此独立，相互间的联系通过买卖条件维持，讨价还价，各为其利，条件合适便存在购销关系，不合适便各自独自行动。
（二）垂直式分销渠道结构
垂直分销渠道结构是由生产商、批发商和零售商形成的统一整体。其可由生产商，也可由批发商或零售商控制。它们依靠经营规模、讨价还价的能力及消除重复服务来达到经济节约的目的。具体有三种：
1. 所有权式垂直分销渠道结构，是指由同一投资系统，把相关的生产和销售单位联合起来，成为一个有效的分销渠道结构。其特点在于所有权单一，统一掌握和控制渠道。
2. 管理式垂直分销渠道结构，是指由于某企业规模大、实力强、声誉高而吸引了大批零售商合作而形成的渠道结构，这种结构不是以所有权为基础，而主要依赖于营销企业自身的资力及影响构成。
3. 契约式垂直分销渠道结构，是由不同但相关的生产企业和商业企业，用契约联合起来，以期能取得比单独行动更有效、更经济的营销效果。主要有：自愿批发商联合组织、零售商合作组织、特许专营组织。
（三）水平式分销渠道结构
也称横向分销渠道结构，指的是两个或两个以上的同级企业为充分利用资源和避免风险而形成的短期或长期的联合营销渠道结构。
（四）复式渠道结构
也称多渠道或双重渠道结构。指生产企业通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场或相同的市场。
四、选择渠道成员
零售是指所有面向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商或零售商店是指那些销售量主要来自零售的企业。
（一）确定中间商数目的三种形式
企业决定所使用的中间商的数目，一般有三种选择形式：
1. 普遍性销售。又叫密集分销，即生产企业对经销商不加任何选择，经销网点越多越好，力求使产品能广泛地和消费者接触，方便消费者购买。这种策略适用于价格低廉、无差异性的日用消费品，或生产资料中的标准件小工具等的销售。
2. 选择性销售。生产企业选择几家批发商或零售商销售特定的产品。这种渠道策略大都适用于一些选择性较强的日用消费品和专用性较强的零配件以及技术服务要求较高的产品。
3. 独家销售。生产企业在特定的市场区域内，仅选择一家批发商或代理商经销特定的产品。这种策略，一般适用于新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品。
（二）规定渠道成员的权利和义务
为了保证企业产品顺畅通过各个必要环节，生产企业有必要明确渠道结构中各成员的权利和义务。主要包括：价格、支付条件及保证、地域权利、产品提供、情报互通等。
（三）选择渠道成员
对具体构成渠道结构的每一个商业企业或机构的择定应全面考虑待选企业的状况，主要有：
1. 与目标市场接近度。企业应考察待选渠道成员是否接近本企业的目标市场。
2. 财务状况。企业的财力雄厚与否，直接涉及到企业地位的稳固度和竞争力。
3. 产品组合状况。企业拟交付的成员企业产品与其现有产品线的关系；企业拟选定的成员企业是否有完整的产品组合。
4. 市场覆盖率(或占有率)。商业企业市场占有率或覆盖程度是否与生产企业的既定营销目标相符合。若成员企业市场覆盖能力小于本企业的要求，则达不到预期目标；反之，如覆盖面太大，可能对其他经销商形成威胁，易出现渠道冲突。
5. 推销能力。成员企业推销人员的数目、已表现出的推销绩效，在同类企业中的推销力量的比较等都要认真考察。
6. 储藏、运输能力。在企业产品需冷藏，并希望经销商能更多地担负产品实体的储藏、运输任务时，便成为决定性的条件。
除此之外，还应考虑中间商的声望和信誉、经营历史及经销绩效、对生产企业的合作态度与对经营拟交付产品的积极性、未来发展状况估计等。
（四）对分销渠道结构方案的评估
评估的任务是解决在多个可行的渠道结构方案中选择最能满足企业长期营销目标的渠道结构。评价的标准中主要有经济效益标准、企业控制的可能性和适应性三个方面。
1．经济效益标准。渠道的衡量最基本的是计算和比较销售量、售价、成本及利润。企业追求的是在销售量与成本之间维持一个最适当的比例，从而使得采用这种渠道结构时企业的长期经济效益最大。
2．控制程度标准。主要考虑渠道成员之间的纵向关系、横向关系以及渠道成员的稳固性因素。
3．适应性标准。即考虑中间商是否具有适应环境变化的能力。
分销渠道的管理
一、检查中间商
生产企业对分销渠道的常规检查通常采用的指标有：销售总额指标；销售增长率指标；阶段销售额指标；企业的购买者数量；产品市场占有率；退换产品的比例；平均存货水平；向顾客交货时间、速度；付款状况等。
二、督促与鼓励中间商
生产者应本着互惠的原则，协商、协助解决问题，并制订相应的政策，鼓励分销渠道成员，最大限度地发挥其销售积极性。
三、调整渠道
由于消费者需求及市场营销环境的变化，很多时候都要求企业对原有的渠道作相应的调整。调整渠道主要有三种情况：（一）增减渠道成员；（二）增减一条渠道；（三）调整整个渠道结构。
分销渠道的类型有哪些？
分销渠道的类型有直接分销渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道。分销渠道是让产品以正确的数量、正确的时间和正确的地点运送。而且实体分销渠道特别符合网络营销。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。销售渠道作为产品据以流通的途径，就必然是一端连接生产，一端连接消费，通过销售渠道把生产者提供的产品或劳务，源源不断地流向消费者。
分销渠道的选择要考虑哪些因素
分销 渠道 大概可以分为传统分销渠道与网络分销渠道两种，但是分销渠道的选择要考虑到哪些因素呢?分销渠道又有哪些特点?我为你带来了“分销渠道”的相关知识，这其中也许就有你需要的。
分销渠道的选择因素
市场因素
包括目标市场范围——市场范围宽广，适用长、宽渠道;反之，适用短、窄渠道。顾客的集中程度——顾客集中，适用短、窄渠道;顾客分散，适用长、宽渠道。顾客的购买量、购买频率——购买量小，购买频率高，适用长、宽渠道;相反，购买量大，购买频率低，适用短、窄渠道。消费的季节性——没有季节性的产品一般都均衡生产，多采用长渠道;反之，多采用短渠道。竞争状况——除非竞争特别激烈，通常，同类产品应与竞争者采取相同或相似的销售渠道。
产品因素
包括物理化学性质——体积大、较重、易腐烂、易损耗的产品适用短渠道或采用直接渠道、专用渠道;反之，适用长、宽渠道。价格——一般地，价格高的工业品、耐用消费品适用短、窄渠道;价格低的日用消费品适用长、宽渠道。时尚性——时尚性程度高的产品适宜短渠道;款式不易变化的产品，适宜长渠道。标准化程度——标准化程度高、通用性强的产品适宜长、宽渠道;非标准化产品适宜短、窄渠道。技术复杂程度——产品技术越复杂，需要的售后服务要求越高，适宜直接渠道或短渠道。
企业自身因素
包括财务能力——财力雄厚的企业有能力选择短渠道;财力薄弱的企业只能依赖中间商。渠道的管理能力——渠道管理能力和 经验 丰富，适宜短渠道;管理能力较低的企业适宜长渠道。控制渠道的愿望——愿望强烈，往往选择短而窄的渠道;愿望不强烈，则选择长而宽的渠道。
中间商因素
包括合作的可能性——如果中间商不愿意合作，只能选择短、窄的渠道。费用——利用中间商分销的费用很高，只能采用短、窄的渠道。服务——中间商提供的服务优质，企业采用长、宽渠道;反之，只有选择短、窄渠道。
环境因素
包括经济形势——经济萧条、衰退时，企业往往采用短渠道;经济形势好，可以考虑长渠道。有关法规——如专卖制度、进出口规定、反垄断法、税法等。
分销渠道延伸阅读
企业管理 人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。
①选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商;而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场;地理位置是否有利;市场覆盖有多大;中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉;中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品;资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富;拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何;从业人员的数量多少，素质的高低;销售能力和售后服务能力的强弱;管理能力和信息反馈能力的强弱。
② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，(如给中间商的条件过于优惠)和激励不足(如给中间商的条件过于苛刻)两种情况。
③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救 方法 。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面;当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。
④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员;增减销售渠道;变动分销系统。
分销渠道的特点
① 分销渠道反映某一特定商品价值实现的过程和商品实体的转移过程。分销渠道一端连接生产，另一端连接消费，是从生产领域到消费领域的完整的商品流通过程。在这个过程中，主要包含两种运动：一是商品价值形式的运动(商品所有权的转移，即商流)，二是商品实体的运动(即物流)。
②分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理中间商。
③商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有权至少转移一次。大多数情况下，生产者必须经过一系列中介机构转卖或代理转卖产品。所有权转移的次数越多，商品的分销渠道就越长;反之，也是。
④在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式，如物流、信息流、资金流等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
分销渠道的类型
按商品在流通过程中经过的流通环节的多少分销渠道可以划分为：
①直接渠道。直接渠道是指没有中间商参与，产品由制造商直接销售给消费者和用户的渠道类型。如上门推销、电视直销和网上直销等。直接渠道是工业品销售的主要方式特别是一些大型、专用、技术复杂、需要提供专门服务的产品
直接渠道的优点是：对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产，更好地满足需要;生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者掌握产品的性能、特点和使用方法;由于直接渠道不经过中间环节，可以降低流通费用，掌握价格的主动权，积极参与竞争。但直接渠道也存在不足，如制造商在销售上投入大、花费大，而且销售范围也受到限制。
②间接渠道。间接渠道是指产品经由一个或多个商业环节销售给消费者和用户的渠道类型。它是消费品销售的主要方式，许多工业品也采用。
间接渠道的优点是：中间商的介入，使交易次数减少，节约了流通成本和时间，降低了产品价格;中间商着重扩大流通范围和产品销售，制造商可以集中精力于生产，有利于整个社会的生产者和消费者。它的不足是：中间商的介入，使制造商与消费者之间的沟通不便。
另外，分销渠道还可以按照中间环节(层次)的多少分为长渠道和短渠道;按照每一渠道层次中间商的多少分为宽渠道和窄渠道;按照渠道成员联系的紧密程度分为传统渠道和渠道系统。传统渠道是指由独立的制造商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道。各自为政，各行其是，追求各自利益的最大化。但是实际上各自都实现不了各自利益的最大化，所以，现在渠道系统都趋向于联合经营或一体化经营，由竞争转向联合，通过做大做强，来追求利润的最大化。
分销渠道相关 文章 ：
1. 分销渠道有哪些类型
2. 分销渠道成功策略的例子
3. 分销渠道结构有哪些
4. 网络分销渠道有哪些类型
5. 网络分销渠道有什么特点